In mijn vorige artikel heb ik u handvaten gegeven voor uw online vindbaarheid. De grote vraag is hoe u de consument van uw website naar uw winkel krijgt?
Als basis voor dit artikel gebruik ik het 6K-model: In dit model staan de K’s voor een fase in het koopproces van uw klant. Zo wordt interesseren gekoppeld aan komen (u moet de interesse van een klant wekken, dan pas komt hij) en informeren aan keuren (u biedt relevante informatie aan om de klant te helpen de beste keuze te maken).
- Komen = Interesseren.
- Kijken = Oriënteren
- Keuren = Informeren.
- Kiezen = Beslissen
- Kopen = Uitvoeren
- terug Komen = Evalueren en service
In het model staan de blauwe pijlen voor de switch van website/webshop naar fysieke winkel, de groene lijnen zijn de switch van fysieke winkel naar website/webshop. Ik ga nu echter alleen in op de blauwe lijnen, dus op welke wijze je van de website bezoekers naar uw fysieke webwinkel kunt krijgen.
Van komen naar kijken
Wat is van belang in de switch van komen a de website naar kijken in uw winkel?
Hierbij gelden twee tips:
- Wees praktisch.Stel jezelf dus voor, toon (speciale) openingstijden, contactgegevens en geef duidelijk aan waar uw winkel gevestigd is
- Maak de bezoeker nieuwsgierig; Geef de bezoeker bijvoorbeeld een sneak preview, toon het (nieuwe) aanbod of geef een coupon voor een hapje of een drankje in de winkel. Een ander goed middel om de bezoeker te overtuigen naar de winkel te gaan is duidelijke uitleg te geven over de service die in de fysieke winkel wordt geboden.
Van kijken naar keuren
De volgende switch is die van online kijken naar offline keuren. De klant heeft dus online uw producten of assortiment bekeken. Hoe krijgt u hem nu in de winkel om uw producten te keuren? U kunt uw bezoeker hiertoe
door middel van uw offline Unique Selling Points, ofwel uw sterke kanten, waarmee u zichzelf onderscheidt van uw concullega’s (uw wapens) en gebruik een goede call-to-action. Zo kunt u de bezoeker online zijn behoeftes in laten vullen en hier offline op ingaan, gratis persoonlijke hulp aanbieden, of door het organiseren van laagdrempelige, aan uw producten gerelateerde events.
Van keuren naar kiezen
De klant is nu aangekomen in de keurfase. Hoe krijgt u de klant zover om in de winkel voor een product te kiezen? Van online keuren naar offline kiezen. Hierbij is het belangrijk om samen keuzes
te maken en de drempels laag te houden. Zo helpt het als de bezoeker online een (vrijblijvende) afspraak kan maken met een expert waardoor een bezoek aan de winkel laagdrempeliger wordt
of de bezoeker opgeroepen wordt om het assortiment in de winkel te bekijken, te voelen en te ervaren. Maar ook wanneer de bezoeker een product apart kan leggen om te beoordelen, hij een boodschappenlijstje kan maken of online een afspraak in de agenda kan maken. Doordat er thuis al nagedacht kan worden over de producten, is het voor de klant makkelijk om de winkelwagen te vullen. Via de website kan er ook een plattegrond meegeleverd worden zodat een bezoek aan de winkel nog laagdrempeliger wordt.
Van kiezen naar kopen
De klant heeft nu online de producten gekozen maar hoe krijgt u hem in de winkel om producten te kopen? Van online kiezen naar offline kopen. Belangrijk bij deze conversie is dat u de
bezoeker ontzorgt en de drempel laag houdt. Zo kunt u de bezoeker bijvoorbeeld aanbieden om via een online bestelservice een pakket af te kunnen halen in de winkel. Ook kunt u internetcoupons aanbieden of relevante extra’s aanbieden die bezoekers korting geven wanneer zij offline hun product afhalen.
Van kopen naar terug komen
De volgende vraag in het proces van online naar offline is: de klant heeft online een product gekocht, maar hoe krijgt u hem/haar weer in de winkel? Bij online kopen naar offline terugkomen
is het belangrijk dat je de klant iets biedt dat persoonlijk relevant is. Denk hierbij aan het online in laten plannen van periodieke onderhoudsbeurten, via een persoonlijke email extra relevante
acties en aanbiedingen kenbaar maken en inspelen op de persoonlijke situaties van de klant.
Van oudsher is de eerste conversie voor de meeste woonspecialisten de belangrijkste. De enige manier om je als consument te orïenteren, was nu eenmaal in de winkel. Toch komen er steeds meer online orëntatiemogelijkheden. En de consument maakt daar ook steeds meer gebruik van. Door niet online aanwezig te zijn in deze fase van het koopproces, laat u veel verkoopkansen liggen. Juist ook omdat de online aanbieders, veelal ook een een showroom of winkel hebben, waardoor zij dus wel de mogelijkheid hebben om de klant in een latere fase van het koopproces van online naar een fysieke winkel te krijgen.
Wat moet u nu doen?
Dat hangt er uiteraard vanaf op welke wijze u op dit moment het koopproces heeft ingericht. Heeft u een traditionele website, die alleen een online brochure is en uw belangrijkste conversiepunt is van (online komen/vinden) naar offline kijken. Ga dan na hoe groot op dit moment uw conversie is. Voor een uitleg hoe u dit doet kunt u het artikel levert uw advertentie voldoende rendement op? raadplegen. (Vooral stap 1 en 2 zijn hier belangrijk)
Bent u tevreden? Dan kunt u doorgaan naar de volgende fase en ervoor zorgen dat uw bezoekers ook producten kunnen bekijken.
Bent u niet tevreden? Wat is daar de reden van? Willen bezoekers uw producten zien (de er nog niet op staan) of weet u uw sterke kanten onvoldoende naar voren te brengen? Bepaal uw actie.
